いすゞ自動車近畿はトラックとバスの販売をする会社。国内物流の90%以上がトラック輸送によって行われ、移動手段のうちの約15%はバスが担っています。

私はトラックの営業を行っていますが、トラックは、単なる車ではなく、物流に従事する産業機械に近いものだといえるでしょう。入社した当初は、「ただ車を販売する」という感覚しか持っていませんでしたが、「今では日本の産業を支える、物流機械を提供する」という意識を持って仕事にあたっています。

トラックをお買い上げいただくのは、基本的に法人様になります。営業の仕事は、対象となる会社を訪問することがメイン。大企業、中小企業、町工場など会社の規模はさまざまですが、お話をする相手は社長であることが圧倒的に多いです。中には、裸一貫、‟中古のトラック１台で会社をおこした”というような方もいらっしゃいます。物流業・運送業は、スピードと体力が求められる業界。必然的に社長さんからは、迅速で臨機応変な対応を求められることが多いですね。

常々営業というのは、人と人との付き合いによって成り立っているものだと感じています。訪問して、たとえただ顔を合わせるだけだったとしても、後々何か困ったことがあったときに、私の顔を思い浮かべて、電話をいただけるかもしれない。きちんとしたフォローを行うなど、良い関係を築いていれば、例えトラックにトラブルが起きたとしても、あらたに新車を買ってくださることもある。足で稼ぐ営業活動は大事なんです。

だから、私の仕事の大半は外回りに費やされます。出社後10時頃には外出して17時頃までの間、毎日平均して10件くらいの会社を訪問。帰社してからはデスクワークに追われる日々ですね。

トラックの販売に関わらず、日々の営業活動の積み重ねが販売へと繋がるものではないでしょうか。実際の商談ではお客様から「使い勝手が悪いからなんとかならないか？」「馬力が足らなくて坂が登れない、良い方法はないか？」「もっと荷物が積めないか？」など、さまざまなニーズをいただきます。

お客様の求めることをしっかり理解して、ニーズを満たすような商品を提供できるかどうか。そして、いかに経済的に実現するかということが、商談では一番大切。お客様のご要望にお応えできる提案を行い、ご契約書にサインをいただけたときは、すごく嬉しいものです。

お客様の求めることをしっかり理解して、ニーズを満たすような商品を提供できるかどうか。そして、いかに経済的に実現するかということが、商談では一番大切。お客様のご要望にお応えできる提案を行い、ご契約書にサインをいただけたときは、すごく嬉しいものです。

トラックは非常に高額な車両でもあります。2,000万円代の車両はザラで、中には４～5,000万円以上もする車両を販売することも。そのため、車両製作から納車まではとても不安。どれだけ打ち合わせを重ねても、不安は消えません。逆に、納車を無事に終えたときの安堵感はひとしおです。納車時にお客様と大きなトラックを一緒にまわりながら各部の説明を行うのですが、その時にお客様が何度も漏らされる、「やっぱり新車はええなぁ」というつぶやきは最高の賛辞。今までの苦労や努力が喜びに変わる瞬間です。

トラックは、乗用車とは比べものにならないほど長距離を、重い荷物を積んで走ります。だからエンジンやフレームにかかる負荷も大きい。そのため、故障が全くない車というのはありません。トラックはその特性上、必ず修理が必要になるのですが、その際のフォローも私たちの大切な仕事です。その他、保険知識や事故対応の機敏さも求められます。

トラックの販売業務は、１台のトラックを通じたお客様との長いお付き合いで成り立っています。良好な関係を続けるには、サービスセンター、パーツセンターの方々の協力なしではありえません。そしてお客様の窓口である我々営業の対応力は、会社の根幹を成すといっても過言ではないでしょう。

営業部門の研修制度の１つとして行われるものに、プレゼンコンテストがあります。このコンテストは、営業スキルの底上げを目的とする大会。各販売会社の社内大会で優勝した者がブロック大会、全国大会へと進み、そこで全国No1を決定します。

私は2015年と2007年のいすゞ全国大会で2度優勝しましたが、個人の力で達成できたわけではありません。いすゞ近畿社内で優勝後、会社全体で勉強会をしたり、みんなで残業してプレゼンの練習をしたりと、周りからのサポートやアドバイスがあってこその成績だと感じています。会社的にも、全国大会優勝に向けて一致団結。社員全員で機運を盛り上げてくれました。プレゼンコンテストだけではありません。いすゞ自動車近畿には、個々を磨くためのプログラムや環境が整備されています。

通常の業務でもそうですが、たくさんの人たちの協力のおかげで、今の自分があると思っています。今後は、これまで自分が先輩たちにしてきてもらったように、後輩の力になっていきたい。的確なアドバイスができているのか？相談にしっかり応えられているのか？まだまだ力不足ではありますが、私なりに伝授できることがあると思います。後進の育成は、これからの責務だと思って指導にあたりたいですね。

営業はすぐに結果が出るものではありません。日々の地道な勉強と営業活動が結果を生むのです。偉そうなことは言えませんが、忍耐強く、粘り強く、かつ元気な人。営業に限れば、そんな人が向くのではないかと思います。責任はありますが、やりがいの大きい仕事でもあります。私達といっしょに日本の物流を、そして産業基盤を支える仕事をしましょう。